国铲土运输机械产品要继续大幅度提高产品的可靠性和耐久性，在对产品结构进行调整的前提下，积极开拓潜在市场，譬如印尼和蒙古市场，必能在市场再创佳绩。

  下面我将以装载机、推土机和平地机为例，详细分析2012年1~9月份的市场情况。

  据中国工程机械工业协会铲土运输机械分会统计数据显示，2012年1~9月，我国28家主要装载机生产企业累计销售装载机138341台，同比下降27.99%。与去年相比，2012年同比走势自3月份下降30.04%以后，一直未见明显回升，8月、9月降幅进一步扩大，市场依然徘徊在不景气的区域。单月来看，9月份装载机销售环比7.13%，5个月来止跌回升。对比近三年的装载机市场走势，每年的8、9月份期间都会出现“反弹”，属于正常的季节性调整。

  从企业销售情况来看，大部分品牌销量和同比都是下降的，仅山推，安徽合力和卡特彼勒、利勃海尔等少数品牌保持同比正增长。2012年1~9月，柳工累计销售装载机超过25000台，临工、龙工紧随其后，销量均突破了两万台。另外，3T和5T的产品仍是主流销售产品。从地区销售情况来看，2012年延续了去年地区销售走势，华北地区仍占有较大优势。分会统计资料显示，2011年1-9月销售*五名的地区是山东、河南、山西、河北和内蒙古，2012年销售*五名的地区分别是山东、河南、内蒙古、山西和江苏。河北销量下降超过4000台，由第4名下降到今年的第7名；尽管江苏省销量比去年减少超过500台，但排名仍上升到第5名。

  2012年1~9月，28家装载机生产企业累计出口装载机22926台，同比增长21.05%，占总销量的16.57%。其中9月出口装载机2391台，同比增长10.90%，环比增长11.47%，相对于国内整个工程机械行业的低迷形势，出口仍能保证持续正增长，体现了装载机在出口市场稳定，产品性价比较高的特点，受到了世界用户的认可。

  与国内情况相似，3T和5T的产品仍是主流出口产品，除了1t及以下型号的小型装载机销量下降之外，其余吨位产品都有较大增长，其中滑移装载机同比增长超过200%，增幅大。出口企业中，临工出口销量大达4105台，徐工特种增幅高。2010年以来，我国装载机出口数量不断增加，出口比重也有明显提高，说明国产品牌装载机竞争力在不断提升，出口市场对全行业销售的拉动作用加大。

  据中国工程机械工业协会铲土运输机械分会统计数据显示，2012年1~9月，我国12家主要推土机生产企业累计销量为7579台，同比下降31.60%；国内市场销售4602台，占销售总量的60.72%，同比下降44.82%；出口销售2977台，占销售总量的39.28%，同比增长8.68%。结合2011年销售情况，推土机市场在2011年3月急剧下滑后一直处于下行状态，2012年1月终于“触底”达到近三年的低值460台，2012年2月推土机市场开始“止跌”回暖，同比走势复苏明显。与近三年的推土机市场走势相比，2012年推土机市场销售平淡，未出现期待中的销售“峰值”。

  从企业销售情况来看，山推2012年1~9月累计销售推土机超过4000台，占整个市场的62.55%，继续稳稳占据推土机市场的地位；排在第二位的是陕西中联市场占有率为7.98%；宣工排在第三位，市场占有率为7.02%。与去年同期相比，小马力产品需求大幅萎缩，其中160~170hp区间的产品降幅达到39.38%。从地区销售情况来看，2011年1~9月，黑龙江、江苏、安徽和山东四省推土机销售量均超过500台；贵州、辽宁和湖北三省的累计销量均在400台以上。与去年同期相比，2012年只有湖北接近去年的销量，销售推土机396台；累计销售超过250台的地区还有山东、黑龙江、江苏、河南。

  出口方面，2012年1~9月累计出口推土机2977台，同比增长8.69%，虽然同比下降幅度较大（2011年推土机出口增长55.54%），但仍能在全行业销售低迷的情况下，保持正增长趋势，十分不易。

  另外，出口的主流机型仍然是160~165hp的产品，占出口总额的42.09%。出口市场占总销量的比重自2011年9月突破40%以来，一直处于相对稳定的趋势。

  据中国工程机械工业协会铲土运输机械分会统计数据显示，2012年1~9月，我国13家主要平地机生产企业累计销售平地机3185台，同比下降20.04%。与去年相比，2012年同比走势年初开始就一直下行，国内市场销售情况惨淡。单月来看，9月平地机环比下降6.49%，同比下降28.72%。从近三年平地机市场走势判断，3月份都会出现平地销售“高潮”，而2012年平地机市场呈现“高潮不高”的状态，全年高月销售479台，略高于去年的平均销售量421台；9月份仅销售268台，是除了2010年1月和2月以外，两年以来的销售低值。

  从企业销售情况来看，徐筑2012年1~9月累计销售平地机超过1000台占据35.10%的市场份额，常林、山推、厦工、成工等二线、三线平地机企业能基本维持销量，市场占有率略有提升。另外，165hp和180hp的产品仍是主流销售产品，分别占总销量的23.20%和29.76%。由于市场整体状况的影响，销售机型向主流机型靠拢，市场占有率略有提升。从地区销售情况来看，2012年延续了去年地区销售的大概走势，2012年销售*五名的地区分别是江苏、新疆、内蒙古、河南和山东。去年*四的黑龙江在2012年位列10名之后。

  2012年9月，出口平地机135台，同比下降39.73%，受行业形势的影响，全年平地机出口下行趋势明显。2012年1~9月份累计出口平地机1645台，同比下降7.11%，占总销量的51.64%。

  165hp和180hp的产品是出口的主要型号，徐筑是出口销量大的企业。2010年以来，出口市场的变化就一直影响着平地机市场的走势，出口向好则平地机行业销量好。自2011年6月平地机出口占总销量比重超过50%，标志着出口市场对平地机整体市场的拉动作用进一步提升，2012年出口市场比重略有下降，行业是否找到了新的增长点，还需要进一步观察。

  2、析大局:铲土运输机械行业发展情况解析2.1 2012年行业运行情况的特点对中国铲土运输机械行业而言，并非次迎接冬天的到来，可这一次明显有所不同。

  首先是持续时间久。铲土运输机械主要产品自2011年3月份达到峰值之后，18个月来一路下行，宣告行业彻底告别“高速增长”时代，行业面临着的困境。

  其次是烈度强。市场相对稳定的装载机2012年月均同比降幅为27.64%（去年增长17.17%）；平地机月均同比降幅15.90%（去年增长22.79%）；推土机月均同比降幅25.26%（去年降幅34.45%），三个数据显示同比大幅度下行，可以想象整个行业所受到的重创。

  第三是层次深。上一轮“寒冬”尚发生在2008年，相信大家还记忆犹新。2008年第四季度受金融危机及房地产市场低迷的影响，产品销售收入和主要产品销量均明显下滑，不到一年的时间，国家出台4万亿投资及装备制造业振兴规划行业，全行业产品销售收入和主要产品销量止跌回升。而这一轮经济下滑表现为投资无力，内外需持续萎缩，缺乏强有力的经济刺激政策，已形成“内伤”。

  后是应对难。中国制造业受政策影响较大。按照以往的经验，经济降温之后往往迎来新一轮投资热，为行业带来利好的因素。目前中国经济仍不见强力复苏的迹象，政府主导型投资已出现放缓迹象。在利好政策缺乏的情况下，铲土运输行业面对市场下滑，大的问题是应对难。

  经济何时能够反弹?*政府是否会推出相应的刺激政策?再次成为行业的热门线 宏观经济指标的“逆转”

  国家*数据显示：2012年前三季度我国国内生产总值353480亿元，按可比价格计算，同比增长7.7%，高于全年7.5%的经济增长目标。9月份规模以上工业增加值增长9.2%，比8月回升0.3个百分点；消费增速比8月回升1个百分点；出口增速回升7.2个百分点，规模创下历史新高。

  与此同时，一些经济先行指标也出现回暖势头：9月份PMI和消费者信心指数比8月分别回升0.6个百分点和1.4个百分点。1~9月，隶属于*的项目同比增加了2.3%，地方项目则同比大增21.8%。中国固定资产投资9月份单月增速将创一年来新高，其中基建投资回升是主要拉动力量。

  中国经济“三驾马车”终于开始提速了，消费、投资数据双双微升，9月出口额为9.9%，大幅拉升7.2个百分点。一系列的数据透露出经济运行企稳态势基本确立的信息，那么中国铲土运输机械行业乃至整个工程机械行业还将在底部徘徊多久?如果说9月份行业尚未体会到经济复苏带来的“甜头”，那么四季度行业将如何表现?2.3 铲土运输机械行业四季度市场运行情况预测（1）行业情况将从四季度末有所改善。

  分会预测我国经济增速持续稳定、拉动效应将在四季度有所体现，回暖高潮应在明年3月以后。第四季度铲土运输机械行业除了受季节性波动等常规因素影响以外，如果我国经济增速趋于稳定并继续出现类似9月份的积极变化，行业回暖态势有望在四季度后半段得到体现。

  从我国收入结构来看，机械行业是重要的出口大户，出口额大约占总销售额的30%左右，主要集中于亚、非国家，在过去几年中增长达50%以上。从铲土运输机械产品市场结构来看，出口产品所占的销售比重日益提高，平地机出口比重达到60%。2009年一季度低迷的出口需求给我国工程机械行业带来了较大的冲击，我们仍然记忆犹新。因此，如果未来出口回暖，对于机械行业复苏有着重要作用。

  拉动中国铲土运输机械行业发展主要的四大因素：能源工业、城市化建设、交通设施建设和出口市场还会继续发展，行业发展潜力巨大。

  3、破难题：探寻企业生存之道这些年，铲土运输机械行业的高增长受益于中国粗放发展模式下的投资驱动，尤其2008年后，中国推出了4万亿投资计划，不仅拯救了摇摇欲坠的房地产业，还迅速在中国掀起了一场投资过热狂潮，工程机械行业受益巨大。目前，我国经济增长由粗放型向集约型转变，2012年经历市场惨烈洗礼，我们逐渐意识到这一轮经济调整将是一轮历史性的调整，中国不可能再以2008以来的“高速度”继续发展了。中国工程机械将彻底告别“高速增长”时代，步入稳健型的“中速增长”时期。

  3.1“规模制胜”走向终结国家*对外研究所所长张燕生这样评论：“现在的经济困难不是经济形势的困难，而是增长方式的困难。”今年的所有问题，只聚焦到一个问题上，即究竟是短期的增长问题，还是*的增长方式调整问题?2012年以来，很多企业仍把业绩的大幅下滑归结于外部市场环境，甚至心存幻想，将经济快速复苏的希望再次寄托于*政府的刺激政策。可是，4万亿投资所造成的后遗症尚未散去，工程机械行业的产能依旧过剩，再来一次大规模经济刺激的可能性几乎为零。这是一种信号，告诫我们，中国铲土运输机械行业企业靠规模制胜的时代已走向终结。

  3.2“游戏规则”面临的挑战由于销售低迷，终端的游戏规则正在遭遇破坏。为了抢市场份额，一些激进销售方式大行其道，比如、免保证金、免利息等。事实证明，企业账务的高涨，成本压力的陡增，现金流的紧张等因素让依靠低价来获得竞争优势的企业难以为继。如何保证有效的市场占有率，借助寒冬的寒冷完成行业格局的大洗牌，是每个企业都在考虑的问题。

  以装载机为例，目前，我国装载机行业企业总数约130家，年销售量在500台以上的共22家，5000台以上的骨干企业除前7名中国企业外，加上福田雷沃重工、常林等共9家。前7名中国企业分别是柳工、厦工、龙工、临工、徐工、成工和卡特山工，其中前4家企业装载机年销售量均在3万台以上，市场占有率合计超过50%。旋风般的扩张成就了今日装载机行业的规模。当“中速增长”时期袭来，中国的装载机市场行业格局或将发生变化，一些不具备核心竞争优势的中小企业将会逐步淡出市场，导致行业集中度进一步提高。行业的竞争不仅仅再局限于产品的竞争，在某种意义上将是一个产业链的竞争，行业集中度再度提高，百花齐放的时代亦将终结。

  沿着原来的路线继续前进，极有可能跌入断崖，成本上涨、订单流失、融资困难让行业企业开始思考如何“突围”。首先想到的“突围”方法就是在市场多元化、产品多元化和战略多元化上下功夫，以提高企业“生存能力”。

  企业如何实现多元化发展?战略多元化就是变一家为多家，大幅度提高企业的抗风险能力。市场多元化是要坚持“两条腿走路”，兼顾好国内外市场发展，同时不断开拓国外新兴市场，不能在“一棵树上吊死”。而在产品多元化发展方面，企业可根据各自的产品特色进行“差异化”发展，避免同质化。

  工程机械市场陷入低迷期后，技术与市场就显得更加珍贵。很多企业不约而同的选择在这个时候进入到“战略调整期”。例如工程机械行业在2012年掀起的并购潮（中联并购CIFA、三一并购大象、徐工并购德国施维英等案例），各个企业在综合实力上都获得了不同程度的提升。

  我国出口空间还很大，我国铲土运输机械产品要继续大幅提升产品的可靠性和耐久性，在对产品结构可以进行调整的前提下，积极开拓潜在市场，譬如印尼和蒙古市场，必能在市场再创佳绩。

  “差异化”早就是体现在产品层面的，即根据市场需求研发生产出不同于市场现有产品的新产品，并借助其独特性摆脱竞争，迅速打开市场。

  在营销手段上也有所创新。例如山推开展了以“身边的精彩”为主题的首届微电影征集活动，凯斯工程机械拍摄行业内部真正意义的微电影，“微博直播”、“微话题”更是层出不穷正是这种种“微”力量，在无形中延伸并造就一种新的“微营销”模式。工程机械行业当前正苦练“内功”，寻求突破。微电影对于企业产品推广及品牌传播来说，是一个新颖而良好的营销手段。

  其实，无论是产品本身还是营销手段上，万变不离其宗的是“差异化”。大型企业可走规模化道路，掌握市场主动权；中型企业可走特色化道路，开发出其他企业无法仿制产品；小型企业可走个性化道路，大程度的满足客户定制需求，形成独特、鲜明的个性。企业若想要在市场中脱颖而出，还需要适时的反思和调整战略和市场思路，求新求异，适应外部环境的变化。

  4、谋未来：中国铲土运输行业发展趋势2012年铲土运输机械行业企业的表现仍然可圈可点：（1）柳工CLG856装载机随第29次南极科考队一起乘“雪龙号”奔赴南极；（2）卡特新推出大的液压铲使用了混合动力技术，新的7495电铲也使用了能量回收技术，降低了耗电量。福田雷沃在国内推出的以液化天然气为燃料的雷沃LNG装载机，发动机实现了无积碳做功，环保节能*，是环保节能型产品开发的新成果；（3）龙工装载机推出LG853DN（单摇臂型）、LG853DH（双摇臂型）两款5吨级新型装载机；（4）徐工在应用于港口和矿山等领域的大型装载机技术与产品上，频频获得突破。

  今年，徐工装载机市场占有率已迅速爬升至10%，取得了中国装载机企业冲击产品市场的阶段性胜利；（5）力士德公司自主研发、测试、生产的新型CL958 轮式装载机10月正式下线装载机具有高配置、安全、舒适、的特点。

  未来几年，中国铲土运输行业发展趋势将呈现以下几个发展趋势：、国内市场竞争加剧，利润空间继续收缩，市场占有率拼杀将走向白热化；第二、行业企业将经历“精兵简政”的阶段，逐步淘汰缺乏核心竞争力的企业，装载机行业格局面临新一轮的“洗牌”；第三、行业企业自主研发能力、创新能力、生存能力将进一步加强，装载机产业将从“规模化”向“精细化”转变；第四、大型化、智能化、低碳、再制造等主流技术趋势将在铲土运输机械产品上得到进一步应用；第五、铲土运输机械产品竞争力进一步加强，出口市场所占销售比重逐步扩大；第六、铲土运输机械产品关键零部件产业发展潜力巨大。（本文作者系中国工程机械工业协会铲土运输机械分会）

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